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什么样的销售人员适合门企聘用?
时间:2013-12-01 07:16

电动如果把企业的人员结构比喻成一个金字塔,那么处在这个金字塔最底端的、同时也是人数最多的,便是基层销售人员。这些基层销售人员承担着销售中具体的执行工作,没有他们的勤劳和智慧,就不会有企业的发展。基层销售人员处于企业的第一线,直接接触客户和市场,其形象和工作态度代表了企业的形象,决定着企业的经营状况。所以,对销售人员的管理是企业管理的重中之重。只有拥有一支积极进取和稳定的营销队伍,企业才能实现营销战略规划,完成销售指标。

销售人员的素质很大程度上决定了他的工作能力和工作业绩。然而,行业虽然属于专业性相对较高的行业,但是又是入行门槛相对较低的行业,很多企业并不十分重视招聘工作。没有清晰的用人标准而随意招聘,使得人员素质参差不齐,为企业的发展埋下了极大的隐患。

那么,什么样的销售人员适合企业聘用?

1. 有过门业工作经验的人员。企业可优先考虑那些从事过门业工作的销售人员,他们熟悉产品,而且对整个行业也会有一定的了解。这里指的从事过门业工作的人员,不仅是指从事过门类产品销售的人员,而且包括曾参与过门类产品生产的人员。企业聘请这类人员,不仅可以缩短培训周期,而且可以为企业带来许多行业信息。

2. 从事过家居建材行业销售的人员。如地板、橱柜、家具、楼梯、陶瓷卫浴等相关行业的销售人员。门窗属于家居建材产品的一种,与其他家居建材产品有着共同的销售特点。一般销售过其他家居建材业产品的人员,转行做门窗会比较容易。

3. 其他行业适合做门类产品销售的人员。有些人员虽然没有从事过电动伸缩门及与电动伸缩门相关联的行业,但是具有很好的形象和服务意识,这类人员也可以为门企所用。例如,从事过服务性行业的工作人员,特别是从事过高档酒店服务的人员,他们的服务意识与沟通能力要明显高于没有从事过此类工作的人员。此类人员普遍受过严格的训练,言行举止更为得体,可以更好地与客户沟通。他们的服务意识和遇到问题时的反应能力也相对较快,而且,他们在发现客户潜在需求方面,明显强于没有从事过相关服务工作的人员。在销售工作中,良好的外在形象是获得客户好感的重要条件,从事过服务性行业的人员在形象上,明显要比其他行业销售人员好很多。

在招聘营销人员过程中,企业一定要谨慎聘用以下几类人员。

第一种,跳槽频率高的销售人员尽量不用。

这类销售人员在同一个企业做销售一般不会超过两年。他们在没有真正了解企业的时候,不是因为好高骛远而不努力工作,便是由于销售业绩不佳却又不肯脚踏实地练好内功而频繁跳槽。此类员工虽然入行很久,但对每个企业都是浅尝辄止,没有真正领会门类产品的销售技巧和门窗行业的特点。他们了解的都是表面的东西,对企业来说,没有太大的用处。笔者曾接触过一些这样的销售人员,他们当中有些人一年之内居然换了五六个厂家。所以笔者建议,门企在聘用此类貌似很懂门行业的销售人员时,一定要谨慎。在决定聘用这个人的时候,不妨多了解一下他的经历。

第二种,从事过很多行业的销售人员尽量少用。

"术业有专攻",一个人的精力是有限的,除了极少数具有特殊才能的人外,大多数人能做好本职工作都已经很不容易了。同时,随着行业的发展和技术的进步,能够做好几个甚至更多行业的销售人员更是少之又少。频繁更换行业,说明此销售人员对自身不够了解,不清楚自己到底适合什么样的行业;对自身的发展没有很伸缩门好的规划,不知道自己到底要做什么工作。对于这种"走一步看一步"的销售人员,企业最好不要聘请,因为他们一直在寻找,不清楚会在哪里停下脚步。

第三种,处于起步阶段的门企,应谨慎聘用应届毕业大学生。

企业在起步阶段,不宜聘用应届毕业大学生特别是重点高校的高材生。大多数电动伸缩门企业特别是非标油漆电动伸缩门企业,目前尚不具备大资本运营条件。而刚刚成立的和处于起步阶段的门类生产厂家,大多数做区域性品牌,资金实力有限,在福利待遇和薪酬上远不如其他行业同水平企业。而刚刚毕业的大学生,多数胸怀凌云壮志,欲干出一番大事业,他们对薪酬和福利待遇、办公环境、企业规模等硬性条件都比较看重,特别是重点大学、名牌学府出来的高材生更是如此。大多数应届毕业生由于刚出校门没有太多实际经验,第一份工作也许只是他们临时过渡的平台。

当经历了一段时间的历练后,他们中的一些人会跳槽到更好的企业,一些人还会转行。在这里要强调一点,并不是所有刚出校门的大学生都会出现这样的问题,笔者提出的只是一种普遍现象,在具体到个人的时候,企业要灵活处理。

第四种,兼职和无底薪销售,此类模式不可取。

做过销售的人都知道这样一个最基本和浅显的道理,"凡是没有到过企业进行实地考察的客户,对企业的评价一般都来自于与他第一次接触的销售人员。"

这种情况下,客户对企业的信任基本上来自两个方面:第一是销售人员自身对产品的专业程度;第二就是销售人员自身的诚信度及个人魅力。

兼职销售人员由于精力分散,不可能对每个产品的了解都很深入;而顾客需要的是专业化的讲解,所以兼职销售人员不仅很难说服客户,而且会使客户对企业的形象大打折扣。无底薪销售人员往往没有经过系统的培训,有的甚至只印了几盒名片,就拿着自己都不太明白的产品样册去销售。这类人员由于没有底薪,责任感不会很强,企业对他们更没有过多的话语权。他们中的有些人往往会抱着无所谓的心态与客户进行沟通,介绍产品也会轻描淡写、敷衍了事。其实这样的沟通属于无效沟通,而且在某种程度上还会破坏企业的形象。另外,无底薪销售人员没有根本的经济利益保障,对产品的销售缺乏最起码的信心,对企业未来销售情况也会感到迷茫。

企业只顾算眼前的小利益聘用兼职和无底薪销售人员,表面上看是节省了一定的开支,但实质上对企业的发展却是不利的。当然,任何事物都不是绝对的,任何说法也都只是相对而言。笔者的建议只想为企业提供更多选择的视角,希望能够对门企有所帮助。

在企业选择好了销售人员后,接下来需要做的事情就是培训了。培训的作用不可小嘘。因为新聘用的销售人员,或多或少会存在欠缺的地方,所以对新引进的销售人员必须进行一定的培训。一般说来,培训内容可分为如下几个方面。

1. 对新员工进行专业知识与技能的培训。可以通过系统学习、下车间实地考察、老员工带新员工等几种方法实现。

2. 使新员工充分理解与认同企业的价值观和发展愿景。提高新进员工对企业的认同感,需要企业采取多种手段来平衡员工的利益,满足员工的合理需求,使其与公司的价值观相吻合。

3. 培养新员工良好的工作心态。员工良好工作心态的养成,需要长期培养和多方引导。企业在合理的管理制度下,要不时地对新员工进行人性化关爱,切不可急功近利,往这些新销售人员身上强加各种超负荷的销售任务,增加新员工的精神压力。

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